¿Supuestos en la estrategia?

Cuando se está construyendo la estrategia, con alguna frecuencia, hay que hacer algunas suposiciones. No es raro que algunas personas les parezca poco preciso el hacer suposiciones en este tema. Pero es algo muy común y, en términos generales, muy necesario.

Si no pudiéramos hacer supuestos mientras construimos la estrategia y quisiéramos tener toda la información perfectamente validada, probablemente el tiempo que nos consumiría sería tan largo que nuestra estrategia ya no sería oportuna. Por no hablar del costo: en alguna ocasión un investigador trató de calcular el costo de la información perfecta y, aparte de que no lo logró, llegó a la conclusión de que el costo sería prohibitivo.

De hecho todo empresario y todo estratega debe tener la capacidad de hacer suposiciones sensatas, útiles para la administración. En buena parte, esta habilidad de hacer suposiciones es uno de los motivos por los cuales la administración en general y la estrategia en particular se consideran como una mezcla de arte y ciencia.

Lo que sí es muy importante es que no confundamos nuestras suposiciones con hechos. Sí, se vale hacer suposiciones, pero deben estar claramente etiquetadas como supuestos que deben ser comprobados. Claramente, uno de los primeros pasos en la implementación de la estrategia debe ser comprobar tales suposiciones y crear métricas para poder asegurarse de que esos supuestos se están cumpliendo en la realidad.

Ahora, no todo sirve como supuesto. No se trata de meras ocurrencias. Nuestros supuestos tienen que reflejar un buen sentido de los negocios y un conocimiento del modo como los mercados operan. Son supuestos que tienen que ver mucho con el modo como creemos que el mercado va a reaccionar frente a nuestra estrategia, sobre la reacción de nuestros competidores y cómo tratarán de copiar o de contrarrestar nuestra estrategia, cómo funcionará nuestra estrategia en la situación económica que actualmente tenemos y si funcionará de la misma manera cuando cambien las situaciones económicas. Y puede haber otros muchos tipos de supuestos, pero todos ellos están relacionados con los básicos del negocio.

Para poner algunos ejemplos ridículos, no podríamos hacer supuestos que incluyeran la llegada de alienígenas a nuestro mercado, o que supusieran que las leyes de la economía dejarán de aplicarse, por ejemplo haciendo la suposición que cuando la oferta superara a la demanda los precios crecerían. Y algunos supuestos son verdaderamente peligrosos. Por ejemplo, Suponer que somos geniales. Que nuestros competidores nunca nos van a poder igualar. Que el mercado o nuestros competidores son tontos. Que nuestra estrategia es insuperable y que no nos la van a poder copiar o contrarrestar. Supuestos que nos llevan a la complacencia y a confiarnos.

Dentro de esta categoría de los supuestos caen los escenarios. Los escenarios, como ustedes saben, no pretenden tener una validez matemática o estadística. Pero eso no quiere decir que todos los escenarios sean igualmente válidos o útiles. Los escenarios son situaciones futuras que son posibles, que responden a una lógica y que debe ser descritos con una narrativa basada en un muy buen sentido de los negocios. Y, en términos generales, son muchos más útiles que las proyecciones matemáticas o estadísticas, ya que permiten explorar una gama mucho más amplia de posibilidades y plantearse estrategias alternativas si el entorno cambia.

Típicamente, es importante incorporar en los escenarios algunos supuestos de tipo económico, político, social, y tecnológico en diferentes futuros posibles. Y, si se trata verdaderamente de un buen ejercicio de escenarios, la lógica de esos supuestos y de su impacto en los negocios debe ser muy clara.

Por supuesto, no deja de causar algún temor hacer supuestos. Uno quisiera tener una total precisión y un tino perfecto en sus suposiciones. Pero, desgraciadamente, el mundo no es así. Una parte de la descripción de un puesto de un excelente estratega es que tiene la capacidad de hacer suposiciones sensatas, con una visión superior a la de los demás, pero en esa descripción de puesto no está el que todas sus suposiciones siempre sean correctas. De ahí que sea tan importante plantearse varios escenarios, de manera que nuestras estrategias siempre tengan varios planes alternativos que entran en operación en cuanto se confirme que algunos de los supuestos no ocurren en la realidad.

Complejo, con toda seguridad. Pero a la vez fascinante. Esta porción de arte que tiene la estrategia es  particularmente atractiva y es lo que logra que algunos nos enamoraremos de éste tema.