Estrategia para las PYMES

Debo empezar diciendo que no estoy de acuerdo con el nombrecito de PYME y no tanto con el nombre como con el hecho de tratar de agrupar en una sola denominación al 99% de las empresas. No tengo los últimos datos del censo económico, pero, citando de memoria, en el censo de 2004 los números aproximados eran que en este país hay 4000 empresas grandes, 40,000 medianas, 400,000 pequeñas y 4 millones de microempresas. O sea: 4 millones, cuatrocientas cuarenta mil PYMES y 4000 empresas grandes. Hablar de las PYMES es hablar del 99% de las empresas; un universo demasiado grande como para tratar de manejarlos como si fueran una sola cosa. Hay más diversidad entre las PYMES que las que puede haber entre las empresas mayores y tratar de aplicarles una sola receta claramente resulta absurdo.

Más aún; los problemas de las empresas medianas son radicalmente diferentes de los problemas de las empresas pequeñas y micro, Pero, en fin, no soy yo quien va a convencer al mundo de que deberíamos tener otra manera de clasificar a las empresas. El tema esta carta es otro: ¿cómo debe ser la estrategia para las empresas micro y pequeñas?

Una de mis grandes frustraciones de mi vida de docencia ha sido escuchar a mis amigos empresarios de los negocios pequeños y micro, quienes me dicen: “me gustaron mucho tus clases de estrategia, pero son aplicables casi únicamente a las empresas grandes y a algunas medianas”. Y tienen razón. No se hace investigación sobre los casos de pequeña empresa; prácticamente toda la literatura académica sobre la estrategia, se hace sobre casos de empresas grandes; es extraordinariamente difícil encontrar casos para la enseñanza que traten de empresas pequeñas. Sin decirlo, se hace la suposición de lo que le sirve a las grandes empresas también le sirve a las pequeñas empresas; pero nunca se ha demostrado esa suposición.

Si una pequeña empresa trata de actuar como si fuera una gran empresa, va derecho al desastre. La estrategia de gran empresa está basada en las economías de escala, es decir, en el hecho de que hacer las cosas en grande es mucho más económico que hacerlas en pequeño, sea fabricar un bien, dar un servicio, o comercializar algún producto. La empresa pequeña, en general, nunca podrá competir por precio o por escala con las grandes empresas. Su estrategia debe ser, no la de los grandes ejércitos, sino la de las guerrillas. Me explico: su ventaja competitiva está en la movilidad, en la adaptabilidad, en encontrar oportunidades que no son suficientemente atractivas para las grandes empresas y que por ser mercados pequeños no les conviene atenderlos.

Siguiendo con la comparación militar, imagínense ustedes a los guerrilleros vietnamitas tratando de enfrentarse con los Estados Unidos y haciendo un análisis estratégico. Se encontrarían que no tenían portaviones, jets de combate, satélites espía, helicópteros… si hubieran tratado de seguir esa estrategia, todavía lo estarían pensando. Simplemente, no había manera de ganarles siguiendo esa misma estrategia. ¿Qué hicieron? Aprovechar sus fortalezas de conocimiento del terreno, su movilidad, su habilidad para esconderse de los grandes grupos de soldados, descentralizar la toma de decisiones, y atacar las debilidades de esa fortaleza impresionante que eran las fuerzas armadas americanas. Y ganaron.

Amigo empresario de los negocios pequeños y micro: no le estoy diciendo que no estudie estrategia. Tampoco le estoy diciendo que no tiene posibilidades; muy al contrario. Estudie todo lo que pueda, para entender a su contrincante, para entender a la gran empresa y saber cómo  va a competir contra usted. Pero no trate de imitarlos. Tenga muy claro que Usted tiene que encontrar su estrategia en los huecos que la empresa grande deja sin atender, en los mercados pequeños que son muy costosos de atender de una manera especializada, en los mercados que requieren una calidad mayor que el promedio o menor que el promedio, una tecnología más avanzada que el promedio o menos avanzada que el promedio. Si su empresa es pequeña, sálgase del promedio. Y encontrará no solo cómo sobrevivir; encontrará el modo de triunfar.