Estrategia para la pequeña empresa

Ya he dicho en este blog que consideró muy difícil, si no es que inútil, tratar de dar recetas únicas para las pequeñas empresas, dada su diversidad y el hecho de que funcionan de maneras muy diferentes. Sin embargo, sí puede uno pensar en algunos modelos de pequeña empresa, como marco para pensar cuales son las ventajas competitivas sostenibles que esas empresas pueden desarrollar. Claramente, no pretendo con esto agotar un tema que es bastante complejo, sino tratar de hacerlo de una manera un poco más ordenada.

Algunas pequeñas empresas tienen el modelo de ser proveedores de empresas medianas o grandes. Están incorporadas en el sistema de esas empresas y son muchas veces una colaboración importante para la productividad de las mismas.

Otras empresas pequeñas atienden mercados muy pequeños, o muy especializados, que no tienen la escala suficiente como para que las empresas medianas o grandes los encuentren interesantes. Estas pequeñas empresas van buscando nichos de mercado que no son atendidos plenamente y desarrollan su negocio de acuerdo a las necesidades de ese nicho.

Finalmente, algunas empresas tienen el modelo del emprendedor. Encuentran una idea novedosa, tienen una innovación interesante y empiezan en pequeña escala, debido a que no tienen recursos para hacerlo de otro modo, pero su visión es de crear un mercado grande y llegar a ser  a su vez, una empresa grande.

Puede ser que haya otros modelos de pequeña empresa. Éstos tienen la ventaja de que pueden llegar a ser sostenibles. Lo que no funciona es tratar de hacer las cosas siguiendo el mismo modelo que siguen las grandes empresas; en un terreno así, la empresa pequeña siempre estará en desventaja.

La empresa pequeña que es proveedora de otras empresas, generalmente encuentra alguna actividad o producto que las otras empresas podrían desarrollar, pero no de una manera rentable. En este caso, su ventaja competitiva está en los costos de estructura muy bajos, y la posibilidad de llegar a ser un especialista que haga las cosas muy bien, mejor que de lo que podría intentar una empresa grande que no se especializa en ese producto o en ese servicio. Por supuesto, sus ventajas competitivas tendrán mucho que ver con su capacidad de respuesta, su flexibilidad, el nivel de atención que le puede dar la empresa grande. Si cumple con esas características, la empresa grande no estará tentada a sustituirla para producir internamente lo que la empresa pequeña le está proveyendo. Tiene, sin embargo, algunas desventajas. Si la empresa grande falla, arrastra a sus pequeños proveedores, no importa lo eficientes que puedan ser. En este caso, la pequeña empresa no tiene más mercado que la empresa grande a la que está atendiendo. Muchas veces, no tendrá capacidades de mercadotecnia propias. Y, si la empresa grande entra en una crisis económica, siempre será tentada para hacer internamente lo que le subcontrata la empresa pequeña.

En el caso de empresa pequeña que trabaja en un nicho, su ventaja competitiva esta en la especialidad, en una comprensión muy profunda de ese pequeño mercado, de sus necesidades y características. Su gran ventaja está en la capacidad de ser un especialista, proveyendo bienes y servicios de especialidad a un costo razonable. No puede competir con la gran empresa cuando se trata de grandes volúmenes, ni cuando se compite por precio. Pero entiende bien qué es valor para los clientes de su nicho; el plus de valor que está dando hace que sus clientes lo prefieran, aunque sus precios tengan también un pequeño plus. Por supuesto, siempre tendrá la amenaza de que a la empresa grande, cuando sus mercados tradicionales no le den el crecimiento que quiere tener, puede encontrar atractivos esos mercados que antes no le interesaron.

Y, por supuesto, siempre estará el modelo de la pequeña empresa emprendedora. Aquí, la empresa tiene que encontrar una manera de proteger su emprendimiento para que no sea fácil de copiar. De otro modo, lo único que hará será abrirle los ojos a la gran empresa sobre nuevos mercados o posibilidades que no había considerado y, aplicando su fortaleza comercial, sacarlo del nuevo mercado. Por supuesto, será muy importante buscar los medios para crecer rápidamente, antes de que los grandes competidores despierten y busquen la manera de atacarla. Alianzas, capitalistas de riesgo, franquicias, puede ser algunas maneras de lograr un crecimiento rápido con recursos a los que la pequeña empresa no tiene acceso.

¿Hay otros modelos? Estoy seguro que sí. Y me gustaría mucho que algunos de ustedes me hablaran de ellos. Podríamos discutirlos, aprender todos de ello. Al final del día, la lección importante es que debemos de reflexionar, como estrategas de la pequeña empresa, sobre el modelo de empresa que tenemos, encontrar sus ventajas y desventajas y desarrollar una estrategia acorde con sus características propias. Para la pequeña empresa, seguir modelos de empresas grandes y medianas es una receta casi segura para el fracaso. Nunca hay que olvidarlo.

Estrategia para las PYMES

Debo empezar diciendo que no estoy de acuerdo con el nombrecito de PYME y no tanto con el nombre como con el hecho de tratar de agrupar en una sola denominación al 99% de las empresas. No tengo los últimos datos del censo económico, pero, citando de memoria, en el censo de 2004 los números aproximados eran que en este país hay 4000 empresas grandes, 40,000 medianas, 400,000 pequeñas y 4 millones de microempresas. O sea: 4 millones, cuatrocientas cuarenta mil PYMES y 4000 empresas grandes. Hablar de las PYMES es hablar del 99% de las empresas; un universo demasiado grande como para tratar de manejarlos como si fueran una sola cosa. Hay más diversidad entre las PYMES que las que puede haber entre las empresas mayores y tratar de aplicarles una sola receta claramente resulta absurdo.

Más aún; los problemas de las empresas medianas son radicalmente diferentes de los problemas de las empresas pequeñas y micro, Pero, en fin, no soy yo quien va a convencer al mundo de que deberíamos tener otra manera de clasificar a las empresas. El tema esta carta es otro: ¿cómo debe ser la estrategia para las empresas micro y pequeñas?

Una de mis grandes frustraciones de mi vida de docencia ha sido escuchar a mis amigos empresarios de los negocios pequeños y micro, quienes me dicen: “me gustaron mucho tus clases de estrategia, pero son aplicables casi únicamente a las empresas grandes y a algunas medianas”. Y tienen razón. No se hace investigación sobre los casos de pequeña empresa; prácticamente toda la literatura académica sobre la estrategia, se hace sobre casos de empresas grandes; es extraordinariamente difícil encontrar casos para la enseñanza que traten de empresas pequeñas. Sin decirlo, se hace la suposición de lo que le sirve a las grandes empresas también le sirve a las pequeñas empresas; pero nunca se ha demostrado esa suposición.

Si una pequeña empresa trata de actuar como si fuera una gran empresa, va derecho al desastre. La estrategia de gran empresa está basada en las economías de escala, es decir, en el hecho de que hacer las cosas en grande es mucho más económico que hacerlas en pequeño, sea fabricar un bien, dar un servicio, o comercializar algún producto. La empresa pequeña, en general, nunca podrá competir por precio o por escala con las grandes empresas. Su estrategia debe ser, no la de los grandes ejércitos, sino la de las guerrillas. Me explico: su ventaja competitiva está en la movilidad, en la adaptabilidad, en encontrar oportunidades que no son suficientemente atractivas para las grandes empresas y que por ser mercados pequeños no les conviene atenderlos.

Siguiendo con la comparación militar, imagínense ustedes a los guerrilleros vietnamitas tratando de enfrentarse con los Estados Unidos y haciendo un análisis estratégico. Se encontrarían que no tenían portaviones, jets de combate, satélites espía, helicópteros… si hubieran tratado de seguir esa estrategia, todavía lo estarían pensando. Simplemente, no había manera de ganarles siguiendo esa misma estrategia. ¿Qué hicieron? Aprovechar sus fortalezas de conocimiento del terreno, su movilidad, su habilidad para esconderse de los grandes grupos de soldados, descentralizar la toma de decisiones, y atacar las debilidades de esa fortaleza impresionante que eran las fuerzas armadas americanas. Y ganaron.

Amigo empresario de los negocios pequeños y micro: no le estoy diciendo que no estudie estrategia. Tampoco le estoy diciendo que no tiene posibilidades; muy al contrario. Estudie todo lo que pueda, para entender a su contrincante, para entender a la gran empresa y saber cómo  va a competir contra usted. Pero no trate de imitarlos. Tenga muy claro que Usted tiene que encontrar su estrategia en los huecos que la empresa grande deja sin atender, en los mercados pequeños que son muy costosos de atender de una manera especializada, en los mercados que requieren una calidad mayor que el promedio o menor que el promedio, una tecnología más avanzada que el promedio o menos avanzada que el promedio. Si su empresa es pequeña, sálgase del promedio. Y encontrará no solo cómo sobrevivir; encontrará el modo de triunfar.